Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе
Оказание юридических услуг в Екатеринбурге | Юридическая помощь | Услуги юриста
Мы гарантируем конфинденциальность и
профессиональный подход.
+7 (343) 28-777-21
Пн. – Пт.: с 9:00 до 19:00
Заказать звонок
г. Екатеринбург, ул. Радищева, 33, офис 2
О компании
  • География
  • Отзывы
Наши услуги
  • Юридическим лицам
    • Услуги для бизнеса
    • Арбитражные дела
      • Представительство в арбитражном суде
      • Арбитражный юрист
      • Арбитражные споры
      • Арбитражный управляющий
      • Подготовка документов в Арбитраж
      • Юридическая помощь предприятиям
    • Юридическое сопровождение деятельности
    • Регистрация юридических лиц
    • Сопровождение исполнительного производства
  • Физическим лицам
    • Юрист по недвижимости
    • Кредиты/Долги
    • Защита потребителя
    • Раздел имущества
    • Юридические консультации
    • Автоюрист
    • Независимая автоэкспертиза
    • Финансовый омбудсмен
Цены
Акции
Новости
Победы
  • Юридическая практика
Контакты
    Оказание юридических услуг в Екатеринбурге | Юридическая помощь | Услуги юриста
    О компании
    • География
    • Отзывы
    Наши услуги
    • Юридическим лицам
      • Услуги для бизнеса
      • Арбитражные дела
        • Представительство в арбитражном суде
        • Арбитражный юрист
        • Арбитражные споры
        • Арбитражный управляющий
        • Подготовка документов в Арбитраж
        • Юридическая помощь предприятиям
      • Юридическое сопровождение деятельности
      • Регистрация юридических лиц
      • Сопровождение исполнительного производства
    • Физическим лицам
      • Юрист по недвижимости
      • Кредиты/Долги
      • Защита потребителя
      • Раздел имущества
      • Юридические консультации
      • Автоюрист
      • Независимая автоэкспертиза
      • Финансовый омбудсмен
    Цены
    Акции
    Новости
    Победы
    • Юридическая практика
    Контакты
      +7 (343) 28-777-21
      Оказание юридических услуг в Екатеринбурге | Юридическая помощь | Услуги юриста
      • О компании
        • Назад
        • О компании
        • География
        • Отзывы
      • Наши услуги
        • Назад
        • Наши услуги
        • Юридическим лицам
          • Назад
          • Юридическим лицам
          • Услуги для бизнеса
          • Арбитражные дела
            • Назад
            • Арбитражные дела
            • Представительство в арбитражном суде
            • Арбитражный юрист
            • Арбитражные споры
            • Арбитражный управляющий
            • Подготовка документов в Арбитраж
            • Юридическая помощь предприятиям
          • Юридическое сопровождение деятельности
          • Регистрация юридических лиц
          • Сопровождение исполнительного производства
        • Физическим лицам
          • Назад
          • Физическим лицам
          • Юрист по недвижимости
          • Кредиты/Долги
          • Защита потребителя
          • Раздел имущества
          • Юридические консультации
          • Автоюрист
          • Независимая автоэкспертиза
          • Финансовый омбудсмен
      • Цены
      • Акции
      • Новости
      • Победы
        • Назад
        • Победы
        • Юридическая практика
      • Контакты
      • +7 (343) 28-777-21
      г. Екатеринбург, ул. Радищева, 33, офис 2
      yurural@mail.ru
      • Facebook
      • Вконтакте
      • Главная
      • Информация
      • Статьи
      • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      27 Февраля 2017 16:16
      // Бизнес-советы

      Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).



      Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

      В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

      Итак, поехали.

      Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

      Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

      Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

      Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

      Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

      Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

      В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

      Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


      Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

      Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

      Почему это так, или пример из жизни

      Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

      Не можешь — обоснуй

      Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

      Хорошие примеры:

      • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
      • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
      • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


      Плохой пример:

      Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

      Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

      • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
      • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
      • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
      • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
      • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
      • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
      • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


      Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

      С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

      Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

      Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

      1. Скрытые комиссии

      Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

      Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
      И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

      2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

      Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

      Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

      Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


      И в конце — ещё раз о хорошем.

      Вас полюбят:

      • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
      • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
      • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
      • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
      • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

      Оригинал статьи на Cossa.ru


      Теги
      покупка магазин

      В настройках компонента не выбран ни один тип комментариев


      Назад к списку Следующая статья
      Категории
      • Бизнес-советы2
      • Дизайн2
      • Инженерные системы1
      • Металлообработка1
      • Повышение продаж1
      • Управление проектами2
      Это интересно
      • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        27 Февраля 2017
      Облако тегов
      1С-Битрикс CRM jivo арматура видео дизайн интерьер магазин Мотивация онлайн консультант покупка Рассылки строительство Управление
      ООО ГК «Юристы Урала» ИНН: 6658508010 КПП: 665801001 ОГРН: 1176658101872
      Юридическим лицам
      Услуги для бизнеса
      Арбитраж
      Юридическое сопровождение деятельности
      Регистрация юридических лиц
      Сопровождение исполнительного производства
      Физическим лицам
      Автоюрист
      Независимая автоэкспертиза
      Омбудсмен
      Юрист недвижимости
      Кредиты/Долги
      Защита потребителя
      Раздел имущества
      Юридические консультации
      Наши контакты

      +7 (343) 28-777-21
      Пн. – Пт.: с 9:00 до 19:00
      г. Екатеринбург, ул. Радищева, 33, офис 2
      yurural@mail.ru
      © 2021 Все права защищены.
      Напишите нам лично в WhatsApp Напишите нам лично в Telegram